Sous-traiter le développement quand on est une agence.

Pourquoi les agences sous-traitent

Une agence digitale est excellente sur la stratégie, le design et la relation client. Le développement, lui, demande une équipe permanente, chère, difficile à recruter, et impossible à occuper à 100 % toute l'année.

Résultat : les projets techniques sont refusés, repoussés, ou confiés à un freelance trouvé dans l'urgence qui disparaît au bout de trois semaines. Chaque projet refusé est du chiffre d'affaires que vous saviez vendre.

Trois montages, trois niveaux d'exposition

La marque blanche

Le sous-traitant est totalement invisible. Il ne parle jamais au client final, n'apparaît sur aucun document, ne figure sur aucun dépôt public. C'est le montage le plus protecteur pour l'agence, et le plus exigeant en pilotage : tout passe par vous, donc tout vous coûte du temps.

La sous-traitance nommée

Le client sait qu'un partenaire technique intervient. Le sous-traitant peut participer aux points techniques, ce qui supprime l'effet téléphone arabe sur les sujets pointus. L'agence reste le titulaire du contrat et le seul responsable devant le client.

La co-traitance

Deux prestataires contractent séparément avec le client. C'est le montage le plus efficace sur les gros projets, et celui qui vous expose le plus : vous n'êtes plus l'intermédiaire obligé.

Pour une première collaboration, la marque blanche ou la sous-traitance nommée sont les seuls montages raisonnables.

Le vrai sujet : la protection de votre client

Autant le dire franchement, puisque c'est la première question que pose tout dirigeant d'agence : qu'est-ce qui empêche le sous-traitant de revenir vendre directement à votre client dans dix-huit mois ?

Rien, sauf un écrit. Une clause de non-sollicitation réciproque doit figurer au contrat-cadre, avant le premier projet. Elle couvre deux directions :

• Votre clientèle. Le sous-traitant s'interdit tout démarchage commercial direct auprès des clients qu'il découvre par votre intermédiaire, pendant la mission et pour une durée déterminée après — vingt-quatre mois est l'usage.
• Votre personnel et le sien. Chaque partie s'interdit de recruter les intervenants de l'autre. La réciprocité n'est pas une politesse, c'est ce qui rend la clause acceptable et donc signée.
• Une indemnité chiffrée. Une clause sans sanction ne s'applique pas. Le montant doit être proportionné : un forfait disproportionné se fait réduire par un juge.

Point de vigilance rarement anticipé : la clause doit être répliquée dans les contrats des intervenants du sous-traitant. Sans cela, elle engage la société mais pas le développeur qui travaille chez vous — et c'est lui qui a le numéro de votre client.

Ce qu'il faut écrire au contrat

1. Qui apparaît devant le client, et sur quels supports le nom du sous-traitant peut ou ne peut pas figurer.
2. À qui appartient le code. La cession des droits patrimoniaux doit être explicite et remonter jusqu'à votre client. Un transfert implicite n'existe pas en droit d'auteur français.
3. Le droit de citer la référence. Par défaut, interdisez-le, et rouvrez-le au cas par cas.
4. La non-sollicitation réciproque, avec durée, périmètre et indemnité.
5. Qui répond en cas d'incident, sous quel délai, et si l'astreinte est incluse ou facturée.
6. La confidentialité, et le sort du code et des accès à la fin de la mission.
7. L'assurance responsabilité civile professionnelle du sous-traitant, avec attestation à jour et vérification que le développement logiciel figure bien dans les activités couvertes.

La marge, concrètement

C'est la question que vous vous posez vraiment : est-ce que ça laisse quelque chose ?

Notre tarif est de 250 € HT par jour pour un développeur senior, et de 800 € HT par mois pour la maintenance après mise en production. Ce que vous revendez au-dessus vous appartient. À un tarif agence courant, l'écart couvre largement votre pilotage, votre garantie et votre risque commercial — et la maintenance vous donne du récurrent, ce que le projet ne donne jamais.

Le détail des modèles — régie au temps passé ou forfait — est sur la page combien coûte l'externalisation du développement.

Comment ça se passe chez nous

Nous sommes déjà dans cette position. Un maître d'œuvre externe nous a confié la construction d'une solution en ligne permettant de continuer à exploiter l'historique de données d'un groupe de laboratoires suisses au moment de sa cession. Il portait le nom devant le client ; nous avons livré derrière. C'est exactement le montage qu'achète une agence.

Nos engagements d'intégration sont écrits et opposables :

• Vos conventions de code sont reprises dans notre fichier de contexte, pas devinées.
• Chaque livraison passe une revue senior chez nous avant d'arriver dans votre file.
• Les demandes de fusion sont découpées pour être relues en vingt minutes.
• Votre intégration continue fait foi ; nous ne discutons pas vos règles.
• Vous gardez les droits de fusion. Nous ne poussons jamais en production sans vous.
• Pas de démarchage de vos clients, par écrit, dès le contrat-cadre.

Si ça ne tient pas, vous le voyez à la première livraison — pas au troisième mois. C'est le seul argument qui vaille quand on a déjà été déçu.

Une transparence pour finir : nous n'avons pas encore de référence d'agence à afficher publiquement. Nous avons la position — celle du sous-traitant qui reste invisible et qui livre — et les références qui la démontrent dans des configurations équivalentes.